fare un preventivo

Come fare un preventivo che il tuo cliente non potrà rifiutare

Una delle domande più frequenti che mi pongono diverse persone è: “Come fare un preventivo efficace?” ma sopratutto: “Come fare un preventivo che venga accettato dal cliente?”. Sarà capitato anche a te di trovarti nella situazione di dover mandare un preventivo ad un cliente potenziale con il quale ti piacerebbe lavorare.

Da un lato sei contento ed entusiasta: se ti ha chiesto una quotazione significa che la tua prima presentazione ha fatto centro e ci sono dei buoni presupposti per avviare una collaborazione.

Dall’altro, ti trovi di fronte una serie di dubbi su come presentare la tua offerta economica: quanto chiedere per le attività che ti sono state richieste? Meglio limitarsi solo a quotare i servizi che ti sono stati esplicitamente domandati, o azzardarsi a proporre anche una serie di progetti di contorno, che il cliente magari non conosce ma che potrebbero essergli utili?

Come presentare il documento, in modo renderlo chiaro e completo? Questi sono solo alcuni dei dubbi più comuni che potresti avere su come fare un preventivo.

Oggi voglio provare ad aiutarti a rispondere a queste e altre domande, prendendo spunto dalla mia esperienza diretta e quella dei miei clienti.

Fare un preventivo: la prima regola per farselo accettare

Prima di tutto ti dico subito una cosa, la prima regola per farselo accettare è: non mandare MAI un preventivo ad una persona senza prima aver capito almeno 3 cose:

  1. il BUDGET a disposizione
  2. i problemi che il tuo cliente potenziale vuole risolvere (in ordine di priorità)
  3. gli obiettivi che il tuo cliente vuole raggiungere e in quali tempi è sostenibile farlo

Come potrai capire per sapere queste 3 cose fondamentali, sarà necessario andare a INDAGARE.

Indagare, sì! 😉

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Come spesso ripeto nei miei articoli, e negli appuntamenti con i miei clienti, se vuoi acquisire un cliente devi prima di tutto conoscerlo a memoria.

Fare un preventivo senza prima aver indagato a sufficienza sul tuo cliente è uno spreco di battute sulla tastiera del tuo pc.

E come puoi indagare efficacemente per riuscire a fare un preventivo al TOP?

Questo è il senso di tutto l’articolo, guarda come sono brava, non ti faccio manco finire tutto l’articolo per apprendere il significato di questo contenuto. 🙂

>>>>>>>> Prendi un appuntamento con lui e chiedigli tutto ciò che devi sapere per creare NON un preventivo, ma una proposta cucita su di lui, sulle sue esigenze, sulle sue tempistiche e… sul suo budget.

E’ inutile fare un preventivo più alto di ciò che il tuo cliente potrebbe sostenere. Come è inutile fare un preventivo più basso di ciò che potrebbe permettersi il tuo cliente, ovviamente. Non credi?

Quello che è certo è che tanto dipenderà dall’opinione che questo cliente potenziale si è fatto di te fino ad oggi.

Se ti sta chiedendo un preventivo perché lo sta chiedendo a 1000 altri come te, non è un buon segno, perché accetterà il più basso senza tenere conto del tuo valore.

E quindi la domanda è: il tuo cliente potenziale conosce il tuo valore?

Sei stato in grado di fargli capire che lo stai prendendo per mano per accompagnarlo a raggiungere i suoi obiettivi, con i tempi per lui sostenibili, con il budget che per lui è sostenibile e con lo stile, il modo e i principi che vi accomunano?

Se non c’è tutto questo, beh.. faglielo pure il preventivo, ma non è un preventivo che puoi essere sicuro che accetterà, perché sarà un preventivo come un altro. 😉

Ora qui di seguito ti elenco altri consigli.

Fare un preventivo: consigli sparsi

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1. Conosci la tua unicità?

Anche se il tuo prodotto o servizio è simile a quello di molti altri professionisti, noterai che viene proposto a prezzi molto differenti da quelli che puoi avere in mente tu.

Al di là dell’apparenza, ognuno propone uno stesso servizio con garanzie di maggiore o minore qualità, con più o meno servizi correlati, ma quello che fai pagare in realtà non è il mero servizio che stai vendendo ma la fama del tuo Brand, la credibilità del tuo brand, la fiducia che le persone hanno nel tuo brand. A questo proposito avevo scritto un articolo su come creare un Brand di te stesso Unico.

I servizi possono essere simili, ma poi ognuno è unico: tu sei unico! Ma tu ne sei a conoscenza? Perché se non lo sai tu, non può saperlo nessun altro…

La conseguenza nel fare il preventivo che stai preparando, è che non c’è un prezzo giusto in assoluto.

Dipende SOLO da te, dalla tua esperienza e da come ti stai proponendo e presentando ai tuoi clienti.

I tuoi clienti ti apprezzano e parlano bene di te, anche su Internet? Hai già dei contatti di una certa importanza? Bene, allora puoi alzare un po’ i prezzi, dimostrare che vali.

Ma se hai appena iniziato, hai pochi clienti e devi ancora farti conoscere, non esagerare con la richiesta! Una giusta dose di umiltà piace a tutti, anche ai tuoi clienti. Tempo fa avevo scritto un articolo su come stabilire il tuo valore e quindi il tuo prezzo.

2. Valorizza ciò che sai fare

Sicuramente ci sono delle cose che sai fare meglio di altre nella tua professione. Quelle attività per cui, ogni volta che un cliente te le richiede sai che, oltre a rimanere soddisfatto, tornerà da te con fiducia. Per chiederti nuovamente quel servizio o, ancor meglio, per commissionartene di altri.

Quando ti trovi a fare un preventivo, metti in luce i tuoi punti di forza.

Anche se il tuo cliente non ti ha chiesto direttamente i servizi in cui eccelli, prova a proporglieli in aggiunta a quelli che ti ha domandato di quotargli, argomentando perché possono essergli utili e ciò che potrebbe ottenere affidandoti anche questo tipo di attività.

Ovviamente tutto questo potrai farlo se avrai individuato nell’elenco delle esigenze del tuo cliente, che il servizio nel quale eccelli può essere effettivamente utile per lui.

Ricorda di pensare sempre con la testa del tuo cliente. E’ la regola del corteggiamento. 😉

3. Stuzzica l’appetito del cliente

E qui arriviamo a un punto molto importante nella realizzazione di un buon preventivo: non pensare a questo documento come a una scheda asettica, a un semplice elenco di voci, ma argomenta le varie parti, chiarendo finalità, obiettivi, opportunità, per dargli più valore.

Vedilo come un documento per mezzo del quale il tuo cliente riuscirà a visualizzare come e in che modo lo aiuterai a raggiungere gli obiettivi di cui ti ha parlato.

È la stessa differenza che c’è in un negozio di abbigliamento, tra gli abiti appesi e quelli presentati in vetrina. Questi ultimi si vendono 3 volte tanto, perché sono valorizzati: sul manichino prendono forma, sono abbinati tra loro e ambientati magari con elementi che li contestualizzano, fanno sognare.

Il tuo preventivo fa sognare?

Questo esempio è utile anche per capire l’importanza di abbinare alla quantificazione dei servizi richiesti dal cliente, altri servizi che puoi offrire. Ti è stata chiesto solo il costo per un piccolo, marginale lavoro?

Coraggio, non essere timido, fai vedere quante altre cose sai fare! 😛

Ad esempio, mettiamo il caso che ti sia stato richiesto di fare un preventivo per i contenuti di un sito web di un cliente che si è appena lanciato sul mercato.

Pensaci un attimo: visto che è agli inizi, oltre al sito avrà di sicuro bisogno di farsi conoscere. Tu puoi aiutarlo in questo, perché magari sei bravo anche con l’ottimizzazione Seo, Google Adwords e Facebook. Perché non proporgli anche queste attività a preventivo? Dimostrerai le tue capacità strategiche di consulenza e potrai magari chiudere un contratto molto più ricco e consistente di quello previsto inizialmente.

4. Non dimenticarti i tempi e le tempistiche

fare un preventivo

I tempi sono uno dei fattori più importanti da considerare quando si fa un preventivo. Cerca di prestare attenzione a questo aspetto, eviterai spiacevoli incomprensioni con il cliente.

Per prima cosa, la data di invio: inseriscila sempre nelle tue proposte commerciali, è utile per collocare temporalmente la tua offerta. Non tutti i clienti sono rapidi nel rispondere, altri potrebbero rifarsi vivi dopo mesi. Nel frattempo i tuoi prezzi potrebbero essere cambiati o magari non offri più certi tipi di servizi: per questo è importante inserire nel preventivo anche un termine di validità della tua offerta.

Come stabilirla? Il mio consiglio è di trovare una giusta via di mezzo, così da lasciare il tempo al cliente di valutare la tua proposta, e di rifarti vivo qualche giorno dopo la presentazione del preventivo, per sapere se ci sono eventuali dubbi da chiarire e come sta procedendo la valutazione dell’offerta.

Altro aspetto importante sono le tempistiche. Stabilisci quanto ci metterai per realizzare il lavoro e inseriscilo a preventivo, specificando che i tempi partiranno dall’accettazione dell’offerta. Un suggerimento: tieniti un po’ largo, l’imprevisto è sempre dietro l’angolo!

Se nelle attività da svolgere sono necessari materiali o fasi di approvazione a carico del cliente, stabilisci a preventivo le tempistiche anche per la sua parte.

Se puoi, includi la possibilità di pagare a rate, sopratutto se si tratta di una cifra onerosa. Se riesci a stabilire delle date precise ed una quota equa, riuscirai ad accontentare molte persone che altrimenti ti perderesti.

5. Oltre al contenuto, cura la forma

Bene, abbiamo parlato di quali voci inserire nel preventivo, di come abbinare dei prezzi in modo sensato e delle clausole temporali. Ora che il contenuto è pronto, dedica un minuto anche alla forma: certo, puoi anche fare un preventivo in un semplice documento word senza alcuna formattazione, ma ricordati che anche in questo caso l’occhio vuole la sua parte. 😉

E impaginarlo in modo personalizzato non è affatto difficile: esistono diversi programmi on-line per dare una forma accurata e piacevole ai tuoi preventivi, aiutandoti ad offrire un’immagine di te ancora più professionale!

6. Presenta il tuo preventivo

Una volta che il tuo preventivo è pronto, puoi inviarlo al cliente. Oggi il metodo più frequente è l’invio via email, che permette di risparmiare tempo e fatica. Ma, se si tratta di un nuovo contatto, forse vale la pena investire qualcosa in più: prova a fissare con il cliente un appuntamento in cui presentare la tua proposta economica.

Potrai accompagnare il preventivo con commenti e spiegazioni, argomentare i costi e capire subito se il cliente è sulla tua stessa linea d’onda o si aspettava una proposta differente.

Ricorda: Sii Straordinario.

Nel caso ti venga richiesto uno sconto, più o meno esplicitamente (e fidati, capiterà, perché siamo in Italia e questa è una prassi!), valuta la possibilità di scendere sui prezzi che hai proposto. Un piccolo trucco che ti suggerisco: alza sempre un po’ i prezzi di partenza, così potrai fare bella figura nel momento in cui ti viene chiesto di scontarli… e non ci rimetterai nulla. Anzi, avrai guadagnato un cliente.

Sei pronto a fare un preventivo come Dio comanda? 😉

Spero di averti dato qualche utile consiglio e di poter ascoltare presto i racconti dei tuoi successi!

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Scaricalo ora: Si intitola: "5 Regole per promuovere la tua attività nel 2017"

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